بازاریابی دهان به دهان چیست و چه روش هایی دارد؟

چه عاملی باعث عملکرد بالای بازاریابی دهان به دهان می‌شود؟

این روش بر مبنای اصل اعتماد است. افراد به گفته‌های دیگران اعتماد دارند به این معنا که زمانی که آن‌ها در خصوص یک محصول از یک دوست یا خریدار قبلی سخنی مثبت می‌شوند، تمایل بیشتری به خرید آن پیدا می‌کنند.

مطالعات انجام گرفته توسط متخصصان بازاریابی نشان می‌دهد که دو عامل ارزش‌های اجتماعی و محرک‌های انگیزشی در قدرت عملکرد بازاریابی دهان به دهان مؤثر است.

ارزش‌های اجتماعی به بحث تمایل به منحصر به فرد بودن باز می‌گردد. به عبارتی ما می‌خواهیم خاص باشیم. تمایل به شنیدن یک موضوع سری، نیاز ما به تعلق داشتن به یک گروه خاص را می‌رساند. از طرفی تمایل شخصی به کسب دانش و اطلاعات خاص، به ما ارزشی اجتماعی می‌بخشد که به دنبال پخش آن از طریق کلام به سایر دوستان خواهیم بود.

بدین ترتیب یک روش آسان جهت ترغیب به بحث‌های دهان به دهان اتخاذ استراتژی‌هایی است که عامل ارزش اجتماعی را در قالب ارائه یک موضوع و اطلاعات خاص و منحصر به فرد به کار می‌گیرد.

محرک‌های انگیزشی نیز یک مکانیسم طبیعی اجتماعی هستند که تصویر یک برند یا محصول، حتی زمانی که تبلیغی از آن را نمی‌بینیم، یادآوری می‌کنند.

به عنوان مثال دوست خود را تصور کنید که در خصوص لحظات شادی که روزهای سه‌شنبه در کافه نزدیک خانه شما دارد، صحبت می‌کند. در روز سه‌شنبه زمانی که دوست دیگرتان در خصوص نوشیدنی‌های آن کافه و گذران وقت پس از کار در آنجا با شما صحبت می‌کند، شما آن محل را با آنچه در خصوص سه‌شنبه‌های خاص از دوست قبلی‌تان شنیده‌اید به یاد می‌آورید. به‌نوعی روز سه‌شنبه عامل محرک برای تأثیر WOMM بوده است. در این حالت گفتار کلامی می‌تواند به عنوان روشی جهت بهبود استراتژی درگیر ساختن مشتری فعلی لحاظ شود.

بازاریابی دهان به دهان و محتوای تولیدی توسط کاربر

دلیل دیگر مؤثر بودن این روش بازاریابی این نکته است که اصولاً بازاریابی از طریق محتوای تولیدی توسط کاربر بسیار موفقیت‌آمیز است.

محتواهای کلامی در تبلیغ دهان به دهان به‌صورت داوطلبانه توسط مشتری تولید و به اشتراک گذارده می‌شوند. از طرفی از این طریق اطلاعات ارگانیک یا نظرات در خصوص یک محصول، شرکت یا برند از یک مشتری به دیگری توسعه می‌یابد.

یکی از قدرتمندترین انواع محتوای تولید شده توسط کاربران، درخواست از مشتریان جهت نوشتن نظرات خود در خصوص محصول و تجربه استفاده از آن است، روشی که بازاریابی دهان به دهان را تسهیل می‌کند.

خواندن این نظرات توسط مشتریان بالقوه شما، موجب جلب اعتماد آنان می‌گردد؛ بدین‌وسیله آن‌ها با فردی روبرو هستند که برند شما را تبلیغ می‌کند.

اتخاذ مناسب‌ترین روش جهت به‌کارگیری محتواهای تولیدی در استراتژی بازاریابی شما، در تقویت تأثیر آن بسیار حایز اهمیت است.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان

تا این جا متوجه شدیم که بازاریابی دهان به دهان چیست؛ اما چگونه می توان از آن بهره برد؟

جواب ساده و ابتدایی این است که شما باید ارتباط قوی تری با مشتریان‌تان برقرار کنید. در این جا با جزئیات بیشتر درباره تدوین استراتژی بازاریابی دهان به دهان صحبت خواهیم کرد.

1. خودتان را بشناسید

• برند و کسب و کارتان راجع به چیست؟
• ارزش های شما چیست؟
• محصولات یا خدماتتان چه کاری انجام می‌دهند؟
• چگونه این موارد به مردم کمک می‌کنند؟

آگاهی نسبت به این موارد به شما کمک می کند تا کسب و کارتان را به گونه ای به مخاطبین و مشتریان معرفی کنید که مورد توجه آن‌ها قرار گیرد.

درباره رقبا تحقیق کنید

آگاهی داشتن نسبت به رقبا گامی مهم در پیشگام بودن دارد. شما باید صنعت‌تان را به خوبی بشناسید و از تمامی موارد و مشکلات آن را آگاه باشید. بسیار مهم است که بدانید رقبایتان چه چیزی ارائه می‌دهند و راهکارهای آن‌ها برای نیازهای مشتریان چیست.

• چه کاری را بهتر از آن ها می‌توانید انجام دهید؟
• تفاوت آن ها نسبت به شما چیست و چگونه می‌توانید از این تفاوت استفاده کنید؟
• آیا نقطه ضعفی وجود دارد که شما بتوانید روی آن سرمایه گذاری کنید؟

با تحلیل درست رقبا قابلیت این را دارید که بدانید چه کاری را به درستی انجام می‌دهند و چه اشتباهاتی دارند. این امر به شما در تقویت استراتژی بازاریابی دهان به دهان کمک می‌کند.

مخاطبانتان را مشخص کنید

یکی از مهم ترین گام های راه اندازی یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان قدرتمند شناخت مناسب مخاطبانتان است. شناخت دقیق گروه هدف مخاطبین به شما این امکان را می دهد تا بدانید آن ها علاقه‌مند به چه چیز هایی هستند و چه مواردی را دوست ندارند. سپس شما می توانید استراتژی بازاریابی و خدمات خود را بر طبق ترجیهات آن ها تدوین کنید.

پیشنهاد می‌کنم مخاطبین‌تان را به گروه های مختلف تقسیم بندی کنید تا بتوانید بهترین نتیجه را داشته باشید. زمانی که درباره مشکلات مخصوص یک گروه  خاص صحبت می‌کنید به آن ها این احساس را می‌دهید که به طور اختصاصی به آن ها توجه کرده اید. این کار روشی فوق العاده است تا خدماتتان را مطابق درخواست های آن ها آماده کنید و در مقابل آن ها را تبدیل به مبلغین کسب و کار خود کنید.

از انحصار استفاده کنید

مردم چیزهایی را می خواهند که نمی توانند به دست آورند و این دقیقاً جایی است که این استراتژی به آن توجه می کند. پیشنهاد دسترسی انحصاری به محصولات یا خدمات شما روشی موثر برای اجرای بازاریابی دهان به دهان است. برای مثال، در زمان راه اندازی Gmail، گوگل تنها به افرادی که توسط دوستان یا آشنایانشان دعوت شده بودند امکان استفاده از Gmail را می‌داد. به نوعی داشتن Gmail احساس خاص بودن به مخاطبین می داد.

زمانی که قصد معرفی محصول یا خدمتی را دارید، به جای ارائه و دسترسی به سایر افراد از اینفلوئنسرها بخواهید که محصول یا خدمت شما را امتحان کنند. این اینفلوئنسرها فیدبک‌ها و نظراتشان را با مخاطبین، دنبال کنندگان و علاقه‌مندان خود به اشتراک می گذارند که باعث وایرال شدن آن محصول یا خدمت می‌شود.

این توصیه‌ها برای داشتن یک استراتژی تبلیغات دهان به دهان به منظور ترویج یک محصول یا خدمت موثر است. انحصار، حس کنجکاوی و تقاضا را در افراد افزایش می‌دهد.

در چه چیزی منحصر به فرد هستید؟

برای این که برند شما واقعاً قابل توجه باشد، چیزی باید در کسب و کار شما وجود داشته باشد که مردم آن را به خاطر بسپرند. باید چیزی خاص ارائه دهید که افراد علاقه داشته باشند با دوستان و خانواده راجع به آن صحبت کنند. اگر همانند رقبای دیگرتان باشید، مخاطبین ممکن است حتی شما را به یاد نیاورند.

شاید تنها یک محصول خاص تولید کنید یا فرهنگ خاصی در ارتباط با مشتریان دارید. چیزی که کسب و کار شما را منحصر به فرد می کند را بشناسید و روی آن سرمایه‌گذاری کنید تا مردم داستان و برند شما را به دیگران توصیه کنند.

به دنبال ایجاد شبکه‌ی اجتماعی فعال باشید

72% بازاریابان از شبکه‌های اجتماعی برای ساخت طرفداران وفادار استفاده می‌کنند. داشتن یک جامعه وفادار در شبکه‌های اجتماعی یکی از الزامات اجرای استراتژی‌های بازاریابی دهان به دهان است.

اینجا جایی است که می‌دانید مخاطبانتان نقش مهمی بازی می‌کنند. باید بدانید مخاطبان هدفتان چه افرادی هستند و کجا و چگونه علاقه دارند تا در فضای آنلاین فعال باشند. ممکن است آن ها بیشتر در پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام فعال باشند تا به عنوان مثال توئیتر.

زمانی که بهترین شبکه اجتماعی برای برقراری ارتباط با مخاطبان هدفتان را پیدا کردید، شروع به برقراری ارتباط با آن ها کنید. در این باره تحقیق کنید که چگونه می‌توانید با آن ها به گونه ای صحبت کنید که طبیعی باشد. آیا می‌توان با آن ها شوخی کرد؟ لحن صحبت این نوع از مخاطبان چیست؟

اینفلوئنسرها را شناسایی و با آن ها ارتباط برقرار کنید

طبق تحقیقات انجام شده توسط Augure، 75% بازاریابان معتقدند همکاری و استفاده از اینفلوئنسر برای تولید سرنخ فروش موثر است. 76% هم معتقدند برای ایجاد وفاداری یکی از بهترین راه‌ها استفاده از اینفلوئنسرهاست.

تبلیغات برندتان توسط اینفلوئنسرهای یکی از بهترین روش‌های بازاریابی یا تبلیغات دهان به دهان است. این اتفاق به این دلیل پیش می آید که شما به مخاطبانتان از طریق افرادی که روی تصمیم‌گیری آن‌ها تاثیر دارند دسترسی پیدا می‌کنید.

اینفلوئنسرها می توانند شامل تمامی افرادی باشند که در صنعت شما به نوعی مورد تایید هستند؛ به عنوان مثال شبکه اجتماعی یا وبسایت خبری قدرتمند دارند. البته توجه داشته باشید که می‌توانید به اینفلوئنسرهای خارج از صنعت‌تان که روی تعداد زیادی از افراد تاثیر دارند نیز استفاده کنید.

هرگز از اینفلوئنسرهایی که ذهنیت نامناسبی از آن ها در جامعه وجود دارد استفاده نکنید. این اتفاق نتیجه عکس می دهد و باعث شکست استراتژی تبلیغات دهان به دهان شما می‌شود.

تصویری انسانی از برندتان ارائه کنید

هر چقدر افراد با برند شما ارتباط بیشتری داشته باشند احتمال این که شما را به دیگران توصیه کنند افزایش می‌یابد. این اتفاقی فوق العاده در تاکتیک‌های بازاریابی دهان به دهان است. برای ایجاد ارتباط بهتر با مخاطبان سعی کنید به برندتان شخصیتی انسانی در شبکه‌های اجتماعی دهید. بگذارید مشتریانتان حس کنند برند یا کسب و کاری که با آن در ارتباطند شخصیتی انسانی دارد.

پاسخ دادن به نظرات (کامنت‌ها) و منشن‌ها (Mentions) یکی از بهترین راه‌ها برای نمایش انسانی بودن برندتان است. چه مثبت باشد و چه منفی، تلاش کنید تا با مخاطبان و مشتریان در ارتباط باشید.

آگاه سازی مخاطبان از رویدادها و آپدیت‌های محصولتان یکی از بهترین روش ها برای حفظ ارتباط با آن هاست.

یکی از تجارب جالبی که من داشتم، برای خرید لپ تاپ بود. یک توئیت گذاشتم و نظرسنجی کرده بودم که Macbook خریداری کنم یا Surface و هر دو شرکت مایکروسافت و اپل را تگ کرده بودم. به طرز غیر قابل باوری اکانت شرکت مایکروسافت پاسخ توئیت من را داد و از مزیت های Surface گفت. کاملاً مشخص هست که انتخاب من کدام گزینه شد!

بر تجربه مشتری سرمایه گذاری کنید

استراتژی های بازاریابی دهان به دهان با توصیه های مشتری رشد می کند. بهترین راه برای دریافت این توصیه ها تجربه مثبت و مناسب برند است. مردم درباره تجربه مشتری متوسط صحبت نمی‌کنند. در واقع آن‌ها یا درباره تجربه خیلی خوب یا تجربه بد صحبت خواهند کرد. سعی کنید بهترین خدمات و محصولات را به آن ها ارائه دهید و در ادامه حتماً نظرات، پیشنهادات و انتقاداتشان را بشنوید.

در صورتی که به درستی از این استراتژی ها استفاده کنید، بازاریابی دهان به دهان ابزاری قدرتمند برای تبلیغ و ترویج برندتان می‌شود. در کسب و کارهای B2B این نوع از بازاریابی اهمیت بیشتری دارد. تصمیم گیرندگان برای خریدهایشان بیشتر به توصیه های آشنایان اعتماد می‌کنند.