بدون شک امروزه بازاریابی در زمینه‌های مختلف به عنوان یکی از مهمترین موضوعاتی است که توسط بسیاری از افراد صاحب نظر و اندیشمند مورد بررسی قرار می‌گیرد. در همین راستا برخی شرکت ها و مجموعه‌ها برای بالا بردن نرخ فروش و همچنین ایجاد بازار برای ارائه محصولات و خدمات خود استراتژی‌های مختلفی را بررسی و پیاده سازی می‌کنند. بازاریابی معکوس که تحت‌عنوان Reverse Marketing نیز شناخته می‌شود این امکان را برای مدیر یا صاحب بیزینس به وجود می‌آورد که مشتریان و مخاطبان خود را نه با قانع کردن و تحمیل یک ایده بلکه به میل خود آنها به سمت کسب و کار خود جذب کند.
اگر شما در یک کسب و کار محدود مانند آبمیوه فروشی، رستوران، گل فروشی و … فعالیت می‌کنید، برای رسیدن به هدف مورد نظرتان باید حتماً از راهبردها و استراتژی‌هایی به کار ببرید که مناسب شرایط و زمینه کاری شما است.
در همین راستا در سال‌های اخیر انواع مختلفی از استراتژی ها در طبقه بندی های مختلف به همراه مثال های متعدد ارائه شده است که برخی از آنها برای بیزینس‌های بزرگ و بین المللی و البته برخی دیگر برای کسب و کارهای محدود و کوچک کاربرد دارند؛ تاجایی که می توانند تحولات عظیمی در بهبود شرایط و پیشرفت کسب و کار مورد نظر به وجود بیاورد.
یکی از مهمترین استراتژی های بازاریابی، بازاریابی از نوع معکوس است که در ادامه به بررسی کامل مفهوم آن و مهمتر از همه کاربردهای آن خواهیم پرداخت.
تبلیغات معکوس چیست؟
تبلیغات معکوس یا Reverse Marketing نوعی بازاریابی است که در آن به جای اینکه بازاریاب، شرکت یا کمپانی به دنبال مشتری و مصرف‌کننده باشد، مشتری تشویق می‌شود که خود به دنبال کمپانی یا محصول مورد نظر برود.
استراتژی این نوع بازاریابی از روانشناسی معکوس کمک گرفته است. بدین صورت که ابتدا با موضع‌گیری هدفمند نسبت به مشتری، توجه آنها را به کالای خود جلب کرده، سپس اقدام به فروش آن می‌کنیم.
گاهی اوقات این نوع تبلیغات می‌تواند با متفاوت بودن نظر کاربر را به خود جلب کند و شانس بالایی وجود دارد که آن فرد به مشتری برند شما تبدیل شود.
بررسی کلی بازاریابی معکوس
برای آشنایی با بازاریابی از نوع معکوس در وهله اول باید نکاتی توجه کنید؛ هدف از انجام و پیاده سازی این استراتژی نه فقط بالا بردن میزان فروش بلکه در اصل ترغیب مشتری و مخاطب برای کشیده شدن به سمت کسب و کار شما به میل و اراده خود او است.
از این رو می‌توان گفت که این سبک تا حدودی به طور مستقیم با روانشناسی ارتباط دارد؛ که برای تعریف دقیق آن می توان از اصطلاح معروف “روانشناسی معکوس” بهره گیری کرد. این نوع راهبرد به طوری کلی موضوعات مهم زیر را تحت پوشش قرار می‌دهد:
- به کمک این استراتژی، مشتری به اراده و میل خود به دنبال یافتن محصولات یا خدمات شما خواهد بود و تبلیغات توسط بازاریاب هیچ جایگاهی در این متد ندارد.
- داشتن اطلاعات دقیق و صحیح یک نکته کلیدی در این نوع بازاریابی است.
- بازاریابی به این سبک می تواند همانند یک مشاوره رایگان درنظر گرفته می‌شود که اطلاعات لازم را در اختیار مشتریان و مخاطبان قرار می‌دهد.
- در این حالت توجه مشتریان به سمت برند بیزینس شما جذب خواهد شد.
- وفاداری مشتریان به عنوان یک آیتم اصلی برای موفق شدن در کسب و کار است، که تحت تاثیر بازاریابی به سبک معکوس تا حد زیادی بهبود مییابد.
- برندسازی و معرفی کسب و کار تحت پوشش این استراتژی به درستی و با اثرگذاری بالا انجام می‌شود.
هنگامی که در مورد بیزینس های گسترده و محدود بحث می‌شود، بدون شک متدها و شیوه های متعددی برای بازاریابی وجود دارد. استراتژی هایی که به تبلیغات مربوط می‌شود می تواند در افزایش فروش اینترنتی تاثیر قابل توجهی ایجاد کند.
علاوه‌بر این، جهت معرفی محصولات و خدمات جدید یک مجموعه، اطلاع رسانی تغییرات و به‌روزرسانی ها، اعتماد سازی و معرفی برند می توان از انواع استراتژی های کلان که مربوط به مدیریت کسب وکار است استفاده کرد.
بازاریابی از نوع معکوس یکی از جدیدترین و در عین حال تاثیر گذارترین راهبردهایی است، که فرد می تواند با استفاده از آن بدون این که مشتریان و مخاطبان آگاه شود، به بازاریابی بپزدارد.
برای داشتن ذهنیتی عمیق‌تر و درک کامل مسئله می‌توان به شیوه های قدیمی بازایابی توجه کرد. در این نوع از استراتژی ها هدف تنها روی فروش محصول است؛ حال این که محصول برای مشتری گزینه‌‌ای مناسب به شمار برود یا نه، هیچ اهمیتی ندارد.
این درحالی است که در بازاریابی معکوس شرایط برخلاف مورد قبلی بوده و هدف این است که مشتری به میل و اراده خود محصول مورد نظر خود را خریداری کند.
کاربردهای بازاریابی معکوس
برای توضیح ساده تر این استراتژی منحصربه فرد در ادامه به بررسی ۳ هدف و کاربرد مهم آن می‌پردازیم.
۱- دوری از خریدهای بی فایده
از جمله پر اهمیت ترین مزیت های بازایابی به سبک معکوس درواقع تاکید آن بر دوری از خریدهای بی فایده و بدون اندیشه است.
یعنی در اصل شما به وسیله این نوع بازاریابی به مخاطبان و مشتران خود بیان می‌کنید که محصول انتخاب شده آنها چه کاربردی دارد و این که اصلاً باید به خرید آن اقدام کنند یا نه؟ بدون شک عبارت “Black Friday” یا همان جمعه سیاه را شنیده اید که معمولاً آن را می توان در کشورها اروپایی مشاهده کرد؛ البته در کشور ایران نیز در چند سال اخیر این نوع بازار دیده شده است.
در روز جمعه سیاه برخی از برندها و کمپانی‌ها محصولات و خدمات خود را با تخفیف قابل توجهی در حراج به فروش می‌رسانند. در واقع منشا بازاریابی به شیوه معکوس همین جمعه سیاه است.
با بهره گیری از بازاریابی معکوس مشتری در وهله اول مجبور به فکر کردن خواهد شد و سپس اقدام به خرید خواهد کرد. این در حالی است که در شیوه های سنتی که البته اکنون بیشتر آنها منسوخ شده است، فقط اجبار در خرید مشتری بود.
جهت بیان یک مثال بارز برای بازاریابی از نوع معکوس می توان خرید یک خمیر دندان را در نظر گرفت. انواع مختلفی از خمیر دندان ها با توجه به هدف و شرایط مشتری تولید و به بازار عرضه شده است.
می‌توان به هنگام خرید مشتری این موارد را بیان کنید که آیا محصول مورد نظر برای رفع نیاز مشتری گزینه ایده آلی است یا نه؟ حتی در موارد لازم باید توضیح داده شود که این محصول می تواند مشتری را آسیب مواجه کند. شاید در نگاه اول از دیدگاه هرکسی این نوع عملکرد قطعاَ باعث از دست رفتن مشتری شود، ولی درحقیقت این گونه نیست.
با توجه به علم روانشناسی، مشتری بعد از شنیدن چنین جملاتی به شما اعتماد خواهد کرد و در واقع سوالات و بیانات شما را به عنوان توصیه حرفه‌ای از سر دلسوزی در نظر خواهد گرفت.
این امر مهم مشتریان را به انتخاب و خرید عاقلانه تشویق می‌کند. شما به عنوان مدیر یا فروشنده محصولات، از تحت فشار قرار دادن مشتری برای خرید از شما اجتناب می‌کنید و در عین حال گزینه‌های متعدد مناسب از میان محصولات خود را همراه با اعتماد سازی کامل در اختیار مشتری قرار می‌دهید.
۲- رفع موانع و حل مشکلات
یکی از مهم ترین کاربردهای بازاریابی معکوس، رفع موانع و حل مشکلات برای مشتریان است. برای انجام این کار در وهله اول باید مشکل و چالش اصلی مشتری را شناسایی کرده و روی آن متمرکز شوید؛ سپس راه حلی برای آن ها بیابید. برای مثال شما به عنوان یکی از برندهای تولیدکننده انواع لوازم آرایشی فعالیت می‌کنید.
بیشتر مجموعه ها و شرکت هایی که در زمینه “Beauty” یا همان زیبایی کار می‌کنند، برای بالا بردن فروش محصولات خود به ادعاها و تبلیغات اغراق آمیز متوسل می‌شوند.
این در حالی است که در بازاریابی از نوع معکوس مقصود حفظ زیبایی کاربران با طبیعی ترین حالت ممکن است. در همین راستا هنگامی که مشتری قصد خرید محصول خاصی را دارد می‌توانید به عنوان یک فروشنده دلسوز سوالات و مطالب زیر را بیان کنید.
- به نظر خریدار کدام بخش از پوست یا چهره او آن طور که باید زیبا و ایده آل نیست؟
- شما پوست زیبا و بی‌عیب و نقصی دارید؛ البته می‌توانید با استفاده از محصولی مناسب تازگی و طراوت را به پوست شما بازگرداند.
- توصیه می‌کنیم که پوست زیبای خود را در حالت طبیعی نگه دارید؛ چرا که نیازی به دستکاری ندارید.
با شنیدن موارد بالا، بدون شک مشتریان آگاهی می‌شوند که هدف اصلی شما نه فروش بالای محصول، بلکه درک دغدغه اصلی مشتری و ارائه بهترین محصول با توجه به شرایط او است.
در این حالت بدون نیاز به تبلیغات و تنها با اعتماد سازی خواهید توانست مشتریان احتمالی خود را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل کنید. البته باید دقت شود که در این استراتژی اصلی‌ترین هدف حل مشکل اصلی مشتری و اعتمادسازی از این طریق است.
۳- پیشرفت کردن ولی نه به هر طریقی
همان گونه که در قسمت های قبلی به صورت مکرر توضیح داده شد، هدف اصلی بازاریابی معکوس ترغیب کردن مشتریان به خرید محصول مناسب با میل و اراده خود آنها است.
شاید در همین راستا اقداماتی که از سوی شرکت یا مجموعه انجام می شود، از موضوع مهم سوددهی و درآمدزایی فاصله پیدا کند و بیشتر به سمت رفع بخش اعظمی از نیازهای کاربران و مشتریان حرکت کند.
برای نمونه شرکت های متعددی در سراسر دنیا وجود دارند که هدف اصلی آنها رفع نیاز افراد کم توان ذهنی و جسمی و دیگر موارد مشابه است.
فعالیت این نوع شرکت ها بیشتر در زمینه های دارویی و درمانی صورت می‌گیرد که نتیجه آن کمک و یاری به بیماران و اطرافیان آنها است. در چنین مواردی، شرکت یا برند مورد نظر هدف اصلی خود که تعهد به سلامتی مشتریان است را به وضوح بیان می‌کند. این میزان از تعهد و فداکاری می‌تواند بهترین حالت ممکن از اعتمادسازی را در مشتران برای خرید محصولات به وجود بیاورد.
چند نمونه از بازاریابی معکوس در دنیای امروز
کمپین Real Beauty شرکت Dove که در تولید و عرضه لوازم آرایشی و بهداشتی فعال است، به جای تبلیغ مستقیم محصولات خود، روی زیبایی طبیعی بانوان متمرکز شد. بدین صورت که با به کارگیری از مدل‌های واقعی زن، زیبایی طبیعی را به عنوان یک ارزش در ظاهر بانوان تبلیغ کرد.
شرکت پاتاگونیا نیز یک کمپانی معروف در زمینه تولید و فروش البسه است. در کمپین Don’t Buy This (این را نخر)، این شرکت که نزدیک به جمعه سیاه شکل گرفت، به مشتریان خود پیشنهاد کرد که در خرید محصولات، دوبار فکر کنند و در تصمیم‌گیری عجله نکنند.
«این را نخر» به این معنی نبود که محصولات این شرکت را خریداری نکنند، بلکه شعاری بود تا مشتریان با آگاهی کامل و بررسی دقیق، بهترین کالا را برای خرید انتخاب کنند.
شرکت دیگری که در زمینه داروسازی فعالیت می‌کند، شرکت Swati Spentose است. این شرکت کمپینی جهت حمایت از افرادی که مبتلا به بیماری‌های کمیاب هستند راه اندازی کرد.
این بنیاد با دادن این وعده که ما نسبت به سلامت بیماران خود مسئول و متعهد هستیم، از تبلیغات معکوس جهت جلب اعتماد مصرف‌کنندگان استفاده کرد.
مزایا و معایب استفاده از روش بازاریابی معکوس
تا به اینجا به طور کامل با تبلیغات معکوس و نحوه کار آن آشنا شدید. برای بررسی بهتر در این قسمت به شرح مزایا و معایب این روش می‌پردازیم.
مزایای استفاده ار بازاریابی معکوس
- بهترین انتخاب: به دلیل ارائه اطلاعات کامل و مناسب در رابطه با محصولات، مشتری این قابلیت را دارد که با مقایسه و سنجش ملاک‌های مورد نظر خود، بهترین محصول را انتخاب کند.
- اهمیت دادن به مشتری: با توجه روش‌های مختلفی که در عرضه محصول گفته شد این روش باعث می‌شود که مشتریان احساس ارزشمندی بیشتری داشته باشند.
- اعتباربخشی بیشتر به شرکت: هر اندازه که رضایت و محبوبیت شرکت نزد مشتری افزایش یابد، اعتبار و جایگاه آن نیز بالاتر خواهد رفت.
- سود دهی بیشتر: با افزایش محبوبیت و اعتبار نزد مشتری، تقاضا برای محصولات بالا رفته و منجر به توسعه و رشد شرکت و در نتیجه درآمد زایی بالاتر می‌رود.
معایب استفاده از بازاریابی معکوس
- این روش بازاریابی برای شرکت‌های تازه‌کار و افراد کم تجربه برای فروش محصولات جدید مناسب نیست.
- امکان بازخورد منفی و انتقادی پس از ارائه موفق محصول وجود دارد.
چطور یک کمپین بازاریابی معکوس موفق بسازیم؟
ساخت یک کمپین بازاریابی معکوس موفق نیازمند فکر دقیق و ساخت استراتژی است. برخی از نکاتی که باید در طول استفاده از کمپین بازاریابی معکوس در نظر داشته باشید:
1. یک ارزیابی دقیق از تصویر فعلی کسب و کار و مشتری هدف داشته باشید. به محض فهمیدن این نکته، سعی کنید چیزی که برای مخاطب هدف ارزشمند است را درک کنید.
2. به محض فهمیدن مورد قبل، درباره محصول یا خدمت خود به آنها بگویید.
3. بعد از اینکه به مشتری چیزی از ارزش خود دادید، فروش را ببندید.
نتیجه گیری
هدف اصلی از استراتژی بازاریابی به شیوه معکوس درواقع اعتمادسازی، رفع نیاز و حل مشکل مشتریان است. پیاده سازی این موارد، زمینه را به وجود می‌آورد که مشتری به میل خود با اطمینان کامل محصول مورد نظر خود را خریداری کند. اما نکته مهم این است که علم روانشناسی این استراتژی در اصل اعتماد و وفاداری مشتریان نسبت به بیزینس شما را در بهترین حالت ممکن ایجاد می کند.
الان وقتشه!
جهت مشاوره و ساخت طراحی سایت حرفه ای و بهینه سازی سایت و تولید محتوا تماس بگیر
